Mit Maschinenbau Adressen aus Österreich Kunden gewinnen
Ein Vorarlberger Hersteller von Getrieben möchte neue Kunden gewinnen und plant dazu eine postalische Direktmarketingaktion.
Das Unternehmen
Der Getriebe Hersteller produziert Antriebsanlagen und -geräte für unterschiedlichste Arten von Geräten und Maschinen. Das Unternehmen konstruiert und liefert sowohl komplette Antriebe als auch einzelne Bauteile wie z.B. die Stromzufuhr. Die Zielgruppe sind Maschinenbau Firmen, die Apparaturen und Anlagen herstellen und entsprechende Antriebstechniken verbauen.
Das Unternehmen hat seinen Sitz bei Dornbirn. Der Kundenkreis ist über ganz Österreich verteilt, wobei die meisten Kunden in Vorarlberg sitzen. Da aber die Belieferung des ganzen Landes logistisch realisierbar ist, soll nun eine Österreich-weite werbeaktion folgen.
Vorbereitung der Werbeaktion
Zunächst werden mögliche Zielgruppen genauer analysiert und mögliche Kosten für die Aktion überschlagen, um ein ungefähres Budget festzusetzen. Man entscheidet sich für eine Postaktion mit anschließender Telefonaktion. Zwar bewegt man sich mit telefonischem Marketing in einer rechtlichen Grauzone, aber reine Postaktionen sind durch die geringen Antwortquoten, die gerade im Maschinenbau nur im Promillebereich liegen, leider nicht zielführend. Mit einem Werbeschreiben soll zunächst allgemein informiert werden und beim Anruf wird sich dann auf das Schreiben bezogen, so dass ein konkreter Anlass für den Anruf besteht.
Das Anschreiben besteht aus einem dreiseitigen Brief und wird Inhouse entworfen, ausgedruckt und kuvertiert. Es fallen also nur relevante zusätzliche Kosten an für das nötige adressmaterial und den Versand. Für die darauffolgende Telefonaktion wird ein professionelles Callcenter beauftragt. Die Haftung bei Beschwerdefällen muss der Getriebe Hersteller im Ernstfall selbst übernehmen.
Adresskauf
Zunächst beginnt man mit der Recherche von passenden Adressen, aber dieser Weg gestaltet sich sehr zeitaufwendig. Die Alternative ist der Kauf von Adressen. Es folgt eine ausführliche Recherche nach passenden Adressen aus Österreich. Da es für Österreich selber nur wenige Anbieter gibt, werden verschiedene deutsche Anbieter kontaktiert. Letztlich kristallisiert sich Address-Base als passender Anbieter heraus, weil der Datenhändler speziell auf Österreich abgestimmte Recherche- und Optimierungstools entwickelt hat. Man entscheidet sich für ein Paket mit rund 2.000 Adressen von Maschinenbau Unternehmen.
Das Paket kostet lediglich 520,- €. Die Daten werden in Excel und CSV geliefert, so dass sie bequem weiter verarbeitet und für die Serienbriefe verwendet werden können.
Das Resultat
Bereits am ersten Tag nach dem Briefversand melden sich die ersten interessierten Empfänger. In derselben Woche folgen weitere Anrufe und E-Mails von Interessenten, die um ein Beratungsgespräch bitten. Parallel startet das Callcenter mit der telefonischen Akquise. Auf die Postaktion ergeben sich in den ersten drei Wochen insgesamt lediglich sechs neue Anfragen. Das entspricht einer Quote von 4 Promille, was im erwarteten Bereich liegt. Letztlich könnte bereits ein Neukunde oder ein Auftrag die Werbekosten von rund 3.500,- € aufwiegen. Die Telefonaktion läuft eine Woche und kann weitere 15 Interessenten und Kataloganfragen generieren. Somit ergibt sich insgesamt eine Antwortquote von einem Prozent, was im Maschinenbau sehr gut ist.